Эффект воздействия на человека зависит от того, какие механизмы воздействия использовались: убеждение, внушение или заражение.

Самый древний механизм воздействия – это заражение, он представляет собой передачу определенного эмоционально-психического настроя от одного человека к другому, основан на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом).

Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем внушающий должен быть в рассудочном состоянии, уверенный и авторитетный. Внушение основано, главным образом, на авторитетности источника информации: если внушающий не авторитетен, то внушение обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т.е. внушать можно только через слова, но это вербальное сообщение имеет сокращенный характер и усиленный экспрессивный момент. Очень велика здесь роль интонации голоса (90% эффективности зависит от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов).

Внушаемость – степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации, различна у разных людей. Внушаемость выше у лиц со слабой нервной системой, а также у лиц с резкими колебаниями внимания. Люди с мало сбалансированными установками сильнее внушаемы (дети внушаемы), люди с преобладанием первой сигнальной системы более внушаемы.

Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации и использовании эмоционального переноса. Так, прием переноса предполагает, что при передаче сообщения новый факт связывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к которым человек эмоционально положительно относится, для того чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на новую информацию (возможен перенос и отрицательного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается). Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, – мыслителя) и “апелляция ко всем” (“большинство людей считает, что…”) снижают критичность и повышают податливость человека получаемой информации.

Убеждение:

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые малоразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления.

Процесс убеждения начинается с восприятия и оценки источника информации:

1) слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него информацией и в результате создается представление о том, как источник преподносит информацию, откуда он ее черпает, если человеку кажется, что источник не правдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает;

2) создается общее представление об авторитетности убеждающего, но если источник допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут;

3) сравниваются установки источника и слушателя: если расстояние между ними очень велико, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, в результате устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения.

Может быть применена и другая стратегия, когда вначале сообщают о большом различии между установками, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно разгромить чуждые взгляды (что нелегко – вспомним о наличии уровней селекции, отбора информации). Таким образом, убеждение – метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Убеждение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид.

Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы и демонстрации.

Тезис – это мысль, истинность которой требуется доказать, тезис должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами.

Довод – это мысль, истинность которой уже доказана и поэтому она может быть приведена для обоснования истинности или ложности тезиса.

Демонстрация – логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и косвенные, индуктивные и дедуктивные.

Приёмы манипуляции в процессе убеждения:

– подмена тезиса в ходе доказательства;

– использование для доказательства тезиса доводов, которые его не доказывают или верны частично при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах; либо применение заведомо ложных доводов;

– опровержение чужих доводов рассматривают как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения — антитезиса, хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса.

Влияние наркотиков на легкие

Дыхательная система подвергается негативному воздействию не только когда больной курит наркотик. Попадание смол, ядов, сажи в легкие при курении – не единственное негативное последствие.

Если наркотики употребляются иным способом (героин, морфин), происходит угнетение кашлевого центра головного мозга. Кашель является защитной реакцией организма и способом освободить легкие от слизи, пыли, инородных частиц, а при угнетении этого важного рефлекса лишние вещества продолжают оставаться в легких, провоцируя размножение бактерий, высокий риск легочных инфекций.

Подражание

Важным социально-психологическим феноменом является подражание — воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить. Условия подражания:

1. наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к объекту подражания;
2. меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания в каком-то отношении;
3. ясность, выразительность, привлекательность образца;
4. доступность образца, хотя бы в некоторых качествах;
5. сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же).

Психологическое воздействие информации на человека предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:

1. вербальная информация, слово — но следует учитывать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности);
2. невербальная информация (интонация речи, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия);
3. вовлечение человека в специально организованную деятельность, ибо в рамках любой деятельности человек занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, а также реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности, могут изменить человека, его состояние и поведение);
4. регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения могут происходить; если не признает, воздействия не будет как такового).

Целью воздействия является:

1. ввести новую информацию в систему взглядов, установок человека;
2. изменить структурные отношения в системе установок, т. е. вводить такую информацию, которая вскрывает объективные связи между объектами, изменяет или устанавливает новые связи между установками, взглядами человека;
3. изменить отношение человека, т. е. произвести сдвиг мотивов, сдвиг в системе ценностей слушателя.

Социально-психологические установки есть состояние психологической готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции человека относительно тех объектов и ситуаций, с которыми он связан и которые социально значимы. Выделяют четыре функции установок:

1. Функция приспособления — связана с необходимостью обеспечить максимально благоприятное положение человека в социальной среде, и поэтому человек приобретает положительные установки к полезным, положительным, благоприятным для себя стимулам, ситуациям, и отрицательные установки — к источникам неприятных отрицательных стимулов.
2. Эгозащитная функция установки связана с необходимостью поддержать внутреннюю устойчивость личности, вследствие чего человек приобретает отрицательную установку к тем лицам, действиям, которые могут послужить источником опасности для целостности личности. Если какое-то значимое лицо отрицательно оценивает нас, то это может привести к понижению самооценки, поэтому мы склонны выработать отрицательную установку к этому человеку. При этом источником отрицательной установки могут являться не сами по себе качества человека, а его отношение к нам.
3. Ценностно-выразительная функция связана с потребностями в личностной устойчивости и заключается в том, что положительные установки, как правило, вырабатываются по отношению к представителям нашего личностного типа (если мы оцениваем свой личностный тип достаточно положительно). Если человек считает себя сильным, независимым человеком, то будет положительно относиться к таким же людям и достаточно «прохладно» или даже отрицательно к противоположным.
4. Функция организации мировоззрения: установки вырабатываются по отношению к тем или иным знаниям о мире. Все эти знания образуют систему, т. е. система установок — это совокупность эмоционально окрашенных элементов знания о мире, о людях. Но человек может встречаться с такими фактами и информацией, которые противоречат устоявшимся установкам. Функция таких установок заключается в том, чтобы не доверять или отторгать такие «опасные факты», к подобной «опасной» информации вырабатывается отрицательное эмоциональное отношение, недоверие, скепсис. По этой причине новые научные теории, новшества первоначально встречают отпор, непонимание, недоверие.

Поскольку установки соединены между собой, образуют систему, то они не могут изменяться быстро. В этой системе есть установки, которые находятся в центре с большим количеством связей — это центральные фокальные установки. Есть установки, которые находятся на периферии и имеют мало взаимосвязей, поэтому поддаются более легкому и быстрому изменению. В качестве фокальных установок выступают установки к знаниям, которые связаны с мировоззрением личности, с ее моральным кредо. Главная центральная установка — это установка к собственному «Я», вокруг которой строится вся система установок.

Влияние наркотиков на внутренние органы

Все наркотические вещества природного или синтетического происхождения — яд, который разрушает организм человека. С начала употребления они становятся частью метаболизма и оказывают ощутимое воздействие на биохимические, эндокринные процессы (иначе наркотики не дали бы мощного психотропного эффекта). Поэтому психическое воздействие – не единственный итог употребления, влиянию наркотиков подвержена каждая система органов.

Близкий подсел на наркотики?

Узнайте, что делать прямо сейчас! Консультация бесплатная:

Принцип «попробованного шоколада»

Необходимо дать человеку какую-то сладость, тот самый кусочек шоколада, который в будущем станет его моральным и социальным ориентиром. После он начнет разносить информацию по своим знакомым, рекомендовать им шоколадные конфеты и говорить, что это ― лучшее лакомство.

Пример достаточно прост. Большинство магазинов, если клиент пришел к ним в первый раз, стараются обслужить его как можно лучше. После этого он ходит в торговую точку раз за разом, не обращая внимания на конкурентов. Кроме того, он порекомендует магазин своим друзьям.

Для защиты руководствуйтесь собственным опытом. Даже если все окружение хвалит эту точку, не спешите менять любимый магазин или поставщика услуг.

Влияние наркотиков на познавательные психические процессы

Ухудшение когнитивных функций – первое изменение, заметное для окружающих больного. Нарушение обменных процессов, длительная гипоксия, отсутствие полноценного отдыха мозга приводят к нарушению образного мышления и логики. Словарный запас истощается (этому виной также сужение интересов и круга общения до «единомышленников»), больной испытывает затруднения формулирования мыслей.

Искаженное восприятие реальности дополняется нарушениями памяти – зависимому трудно воспроизвести события последнего времени, яркие воспоминания сохраняются фрагментарно.

Трудности с концентрацией внимания осложняют решение задач, с которыми ранее зависимый легко справлялся. Влияние наркотиков выступает причиной профессиональных, учебных неудач.

Принцип «риска доверием»

Продавцы часто рискуют своими доходами ― показательно ― доверяя своему клиенту. Взамен они таким образом располагают покупателей к себе. После этого люди покупают у них более охотно, не выискивают подвохов в акциях и скидках.

Пример прост. Человеку могут дать машину покататься под малый залог. После он должен или вернуть авто, или заплатить за него. И, на удивление, случаев грабежа почти не бывает.

Опять же, необходимости защищаться нет. Не обманывать магазин – это правильно и честно.

Особенности влияния наркотиков на сердце

Влияние наркотиков на сердце имеет различный механизм в зависимости от вида употребляемого вещества.

1. Опиаты (героин, морфин). Провоцируют угнетение центров регуляции работы сердечной мышцы и сосудов. Влияние на организм человека наркотиков состоит в снижении артериального давления и частоты сердечных сокращений, организм испытывает гипоксию – кислородное голодание, возникает нарушение обменных процессов сердечной мышцы. Возрастает риск развития ее дистрофии, ухудшение функции сердца замыкает порочный круг «гипоксия-нарушения работы сердца-гипоксия».
2. Стимуляторы (кокаин, амфетамин, экстази). Как влияют наркотики на организм? Вызывают учащение сердцебиения, повышение показателей кровяного давления, возрастает нагрузка на сердечную мышцу, возникает спазм периферических сосудов, повышение температуры тела. Нарушенные процессы терморегуляции усиливают нагрузку, сердечная мышца подлежит быстрому износу.

Итог – аритмии, инфаркты, дистрофия сердечной мышцы, сердечная недостаточность.

Принцип растворения

Снизить концентрацию

Чтобы клиент не обратил внимание на какие-то недостатки предлагаемой вами системы, необходимо переключить его на что-то другое. Чем больше мелких деталей и незначительных вещей будет, тем выше вероятность пропустить что-то важное мимо ушей.

Приведем простой пример. Продавец хочет выставить клиенту немного бракованный планшет. Он честно упоминает об этом, но после сразу же начинает говорить о скидке, гарантии качества и преимуществах.

Не позволяйте заговорить себе зубы. Запоминайте каждый недостаток и мысленно записывайте его.

Смена ценности

У каждого человека есть свои болевые точки и критерии, которыми он пользуется при выборе товара. Но на самом деле любой умелый продавец может манипулировать этими вещами, если начнет грамотно распределять фокус внимания.

Предположим, девушка хочет купить футболку из хорошей и качественной ткани ― это основной критерий. Но можно предложить ей не настолько хорошую вещь, вместо этого украшенную красивыми наклейками и оригинального оттенка, она купит товар, даже не задумываясь.

Это важно

Помните, что вы взрослый и самостоятельный человек, сами вправе решать, что для вас приоритетно. Пользуйтесь своими критериями вне зависимости от слов продавца.

Принцип создания дефицита

Как известно, дедлайн и ограниченный срок ― вещи, действующие на абсолютно любого человека. Даже если женщина не планировала делать покупку, она начинает опасаться: а вдруг потом одежды не будет, а она внезапно начнет мечтать о товаре. В результате шкаф полнится абсолютно бесполезными кофтами.

Приведем простой пример. Различные магазины регулярно устраивают так называемые «горячие» предложения. Они обещают сумасшедшие скидки почти 50%, но только в этом месяце. Тем самым создается иллюзия дефицита, и продажи стремительно растут.

Для защиты просто думайте головой. Не ведитесь на ограничения, не верьте в сроки покупки.

Принцип применения социального доказательства

В человеческой личности заложен так называемый стадный инстинкт. Если огромное количество людей начнут внезапно бежать и кричать, оставшаяся часть улицы побежит за ними, не разбираясь, по какому поводу паника. Большинство предпочитают быть «как все» ― и это абсолютно нормально.

Маркетологи часто используют такой социальный прием. Яркий пример ― это различные счетчики, расположенные на рекламных баннерах. С экранов телевизоров звучат фразы вроде «уже 3 миллиона женщин оценили наш аромат» или «за 3 месяца на канал подписалось около 500 тысяч человек».

Чтобы не попасться на эту удочку, спросите себя, нужно ли это лично вам. Подумайте, хотите вы эти духи, потому что они вам нравятся, или потому что они есть у всех.

Как наркотики влияют на нервную систему

Известно, какое действие оказывают наркотики на организм в отношении нервной системы – особенно когда доводилось воочию видеть последствия употребления. Однако расстройства ее функции в виде трехдневной бессонницы или повышенной раздражительности – это частные проявления глобальной проблемы.

Трудно переоценить роль головного мозга в регуляции всех процессов тела. При поступлении яда организм реагирует резким сужением сосудов – предпринимает попытки защитить мозг от интоксикации. Спазм обеспечивает временную сохранность функций, но вместе с ядом в мозг перестают поступать полезные вещества и кислород. Гипоксия приводит к гибели нервных клеток, нарушение метаболических процессов головного мозга усугубляет ситуацию. Истощение ресурсов нервной системы приводит к последствиям:

• стойкое нарушение ри;
• выраженные необратимые ухудшения познавательных процессов, логического мышления;
• галлюцинации вне наркотического опьянения;
• затяжные, не поддающиеся медикаментозной коррекции депрессии;
• суицидальные тенденции;
• параноидальные, тревожные мысли;
• энцефалопатии;
• парезы, нарушение чувствительности конечностей, определенных участков.

Перечисление всех возможных осложнений займет много времени, а статья о употреблении наркотиков превратится в научный труд. Трудно спрогнозировать, как влияют наркотики на организм, какое именно последствие достанется больному – оно зависит от повреждения конкретных структур мозга.

Что происходит с пищеварением: влияние наркотиков на ЖКТ

Ухудшение функций желудочно-кишечного тракта при приеме наркотиков обеспечивается за счет механизмов:

• угнетение процессов регуляции (нервно-рефлекторный уровень);
• снижение выработки ферментов, желудочного сока;
• нарушение моторных функций кишечника.

Воздействие наркотиков на организм через нарушение пищеварения выражается стабильным снижением аппетита, ухудшением усвояемости пищи, спазмами, хроническими запорами. Это ведет к дефициту питательных веществ – витаминов, микроэлементов, отравлению организма собственными каловыми массами, разложение которых происходит в кишечнике.

Печень – первый орган, который «принимает удар» при употреблении наркотика, поэтому с течением времени начинает плохо справляться с функцией. Образующиеся токсины разносятся с кровью по всему организму, продолжают отравлять его с продуктами распада наркотиков.

Принцип благорасположения

Как уже было доказано психологами, люди быстрее располагаются к тем, кто красив физически. Кроме того, к личностям, похожих на покупателей внешностью, повадками, привычками или увлечениями, Поэтому продажники стараются полностью копировать постоянных клиентов.

Пример: в магазинах всегда работают красивые девушки или мужчины, умело накрашенные, следящие за собой. Они заводят непринужденный разговор с покупателем и ― вот неожиданность ― имеют похожие увлечения.

Постарайтесь избегать суждений по внешней обертке. При покупке смотрите на товар, а не на продавца. Старайтесь оставаться холодным. Не позволяйте вывести себя на личный разговор.